Grant Cardone “Parduok arba parduos tave” knygos apžvalga

Šią savaitę “Kitokie Žmonės” vyrauja pinigų, verslo ir investicijų tema. Prieš porą dienų “Investologija.lt” tinklaraščio autorius ir privatus investuotojas Justinas Jazepčikas naujame interviu pasidalino savo mintimis apie galimai artėjančią krizę, prie kurios atsiradimo prisidėjo Koronavirusas. Ta proga nusprendžiau perskaityti visų taip giriamą Grant’o Cardone’s knygą apie pardavimus ir kaip išmokti parduoti produktą, paslaugą ar net save.

Grant Cardone vardas yra gerai žinomas pardavimų ir verslo pasaulyje. Jis yra „Cardone Capital“ generalinis direktorius, kuriam priklauso net 1,8 milijardo dolerių valdomo turto. Vyras yra parašęs aštuonias verslo knygas, sukūręs trylika verslo kursų ir programų. Jis konsultuoja dideles ir mažas kompanijas.

Knygoje „Parduok arba parduos tave: kaip versle ir gyvenime pasiekti, ko norite“, remdamasis savo patirtimi, G. Cardone dalinasi patarimais kaip tapti profesionaliu pardavėju. Jo nuomone, mes visi parduodame, jei ne prekę ar paslaugą, tai save.  Ir tai darome kiekvieną dieną. Jei neišmoksime pardavinėti, būsime parduoti. Tai reiškia, ne mes darysime įtaką kitiems, o kiti darys įtaką mums.

Knygos klausiausi gan ilgai. Joje išdėstytos mintys privertė susimąstyti, tad dažnai tekdavo sustabdyti įrašą ir užsirašyti vieną ar kitą patarimą, kurį neužilgo planuoju pritaikyti praktikoje.

Vis dėlto, Cardone yra ne tik profesionalus pardavimo meistras, tačiau ir motyvatorius, mėgstantis įpūsti savo klausytojams ir skaitytojams pozityvumo. „Parduok arba parduos tave“ netrūko pasikartojančių minčių, kurias ištrynus knyga būtų trumpesnė ir tikslesnė. Žemiau pateikiu, mano nuomone, pagrindines ir pačias vertingiausias knygos mintis. Tikiuosi sutaupysiu Jums laiko.

Kuo skiriasi naujokas nuo profesionalo ir kaip tapti puikiu pardavėju? Kaip patys geriausi pardavėjai sugeba numatyti ateitį? Kaip tai padaryti tau?

Anot G. Cardone, turi nuspręsti, jog nori pašvęsti visą savo laiką ir energiją tam, kad sužinotumei kaip tapti profesionaliu pardavėju. Turi atsiduoti savo veiklai ir tapti ja apsėstu.

Grant‘as iš naujoko tapo profesionaliu pardavėju, kai po ilgų tyrinėjimų sugebėjo numatyti kiek pardavimų padarys artimiausiu metu arba ką sakyti tam tikroje situacijoje, o ką nutylėti. Kaip išsiugdyti gebėjimą nuspėti savo rinkos ateitį?

• Reikia stebėti kas vyksta tavo darbo sferoje.
• Užsirašyti darbo progresą, susitikimus, pokalbius – viską, kas padėtų suprasti kodėl viskas vyksta taip, kaip vyksta. Cardone įrašinėdavo savo pokalbius su klientais ir klausydavosi jų daugybę kartų. Tokiu būdu jis pastebėjo, jog klientai atsakinėdavo labai panašiais teiginiais. Apgalvojęs visus galimus scenarijus, jis surado išeitis iš kebliausių situacijų. Pamažu jis sugebėdavo sujungti taškus, kurių anksčiau nesuprasdavo, o vėliau net gebėjo numatyti savo pardavimų ateitį. Jo iš anksto paruošti puikūs atsakymai suteikė jam pasitikėjimo savimi, o jo žinios padėjo tapti geresniu pardavėju ir daugiau uždirbti. “Galėjau numatyti ateitį ne todėl, jog buvau koks psichopatas, o todėl, jog kruopščiai išstudijavęs praeitį, žinojau ko galima tikėtis ateityje”. Cardone pataria pradėti įrašinėti save kalbant ir studijuoti kūno kalbą, balso tembrą, toną, veido išraiškas. Atkreipti dėmesį į tai, ką sakai ir kaip tai sakai.

Sugebėsi parduoti bet ką, kai šventai tikėsi savo produkto/paslaugos nauda.

Cardone teigia, jog, kai šventai tiki savo preke ir žinai, jog ji yra geriausia iš visų, tuomet tuo lengvai įtikinsi ir kitus. Viskas turi prasidėti nuo tavęs. Jei nežinai atsakymo kodėl žmogus turėtų įsigyti tavo, o ne tavo konkurento prekę, vadinasi dar nesi įtikėjęs į savo prekę tiek, kiek reikia. Kai tikrai tikėsi, jog tavo prekė/paslauga yra naudinga ir reikalinga, be problemų sugebėsi tuo įtikinti ir klientus.

Mano prekės niekas neperka. Ar dėl to kalta kaina?

Jei tavo paslaugos ar prekės niekas neperka, greičiausiai dėl to kalta visai ne kaina, o prastas prekės aprašymas ir problemos išsprendimo pateikimas. Tu tiesiog per menkai įtikini potencialius klientus, jog tavo prekė yra jiems naudinga.

Kartą Cardone padarė eksperimentą. Patį populiariausią ir perkamiausią savo seminarą jis sumąstė suorganizuoti už neįtikėtinai žemą kainą. Kvietimuose jis pateikė tik trumpą informaciją apie renginį ir užrašė bilieto kainą. Į seminarą susirinko labai mažai žmonių. Grant‘as paklausė susirinkusiųjų kodėl, jų nuomone, šiandien jų yra tik keli. Žmonės atsakė, jog jie nesitikėjo už žemą kainą pamatyti Cardone gyvai. Jie manė, jog bus paleistas video įrašas. Tai puikus įrodymas kuomet žmonės yra pasirengę mokėti didesnę sumą pinigų už prekę/paslaugą, kuri pateikta taip, jog žmogus patikės, kad ji išspręs jo problemą. Kaina tikrai nėra pirmoje vietoje. Taigi tavo darbas yra padaryti taip, jog žmogus norėtų tavo produkto labiau nei savo pinigų.

Pardavimų versle svarbiausia – žmonės.

Parduodant svarbiausia – 80% žmonės ir tik 20% – prekė. Dažnai pardavėjai tiesiog gerai išstudijuoja prekę, tačiau neįsigilina į tai, ko iš tiesų ieško jų klientai. Tai trumpiausias kelias į nesėkmę. Domėkis kliento poreikiais, o ne tik galvok apie tai kaip kuo greičiau parduoti savo produktą/paslaugą.

“Aš su žmona dažnai užsukame į prie namų esančią degalinę, – rašė Grant‘as knygoje. – Ten mus visuomet pasitinka su šypsena, pasisveikina, paminėdami mūsų vardus ir net nemokamai duoda po buteliuką vandens. Kodėl mes visuomet ten grįžtame? Dėl benzino ar malonaus aptarnavimo?”, – klausė verslininkas. Žinoma dėl aptarnavimo. Benzino kolonėlės darbuotojai supranta, jog versle svarbiausi yra žmonės, o ne benzinas.

Taigi, išsiaiškink ko reikia tavo potencialiam klientui. Kokia problema jį kamuoja? Kokios jo vertybės? Kas jam svarbu? Visus šiuos klausimus reikia išsiaiškinti dar prieš pradedant pardavinėti savo paslaugą ar prekę.

Vienas svarbiausių pardavimo sėkmės faktorių– komunikacija.

Kas yra tinkama komunikacija? Komunikuoti su potencialiais klientais tai ne tavo vieno kalbėjimas apie prekę – tai bendravimas, kai vyksta idėjų keitimasis. Efektyvi komunikacija – tai klausimai. “Atsimenu, kai kartą ieškojau tinkamo kompiuterio, – rašė Grant‘as knygoje. – Tik atėjus į parduotuvę pardavėjas puolė pasakoti apie kompiuterio talpą, greitį, megabaitus ir kt. Po 15 minučių kalbų apie technines detales išėjau iš parduotuvės jausdamasis kaip zombis.

Po savaitės apsilankiau kitoje kompiuterių parduotuvėje, kur šį kartą mane konsultavo tikras pardavimų meistras. Jis pradėjo uždavinėti man klausimus, vietoj to, jog kalbėtų apie kompiuterio technines detales. Pardavėjas paklausė ar dažnai keliauju, ar į keliones vežuosi kompiuterį, kokiomis programomis dažniausiai naudojuosi ir pan.

Šis vyrukas vos per 60 sekundžių parodė daug daugiau susidomėjimo manimi, nei anas pardavėjas per 15 minučių! Jaučiau, jog jam buvo daug svarbiau padėti man surasti tinkamą kompiuterį nei tiesiog parduoti. Kai pasakiau kokį kompiuterį esu nusižiūrėjęs, jis tarė, jog visas mano norimas funkcijas atliktų pigesnis modelis. Tai tik dar labiau padėjo man suprasti, kad jis yra patikimas pardavėjas. Iš parduotuvės išėjau nusipirkęs du nešiojamus kompiuterius, kelias programines įrangas ir atminties kortelę.” Tai puikus pavyzdys kaip svarbu domėtis klientu, išsiaiškinti kokią problemą jis nori išspręsti ir tik tuomet siūlyti atitinkamą prekę.

Visuomet sutik su savo kliento nuomone.

Tai viena svarbiausių sėkmingo pardavimo taisyklių. Ir tai ne ta pati sena taisyklė, kuri teigia, jog klientas visuomet teisus, nes tai yra netiesa. Tiesiog, jei tu nesutinki su kliento teiginiais, kaip gali tikėtis, jog jis sutiks su tavaisiais? Žmonės, kurie randa bendrą kalbą, visuomet traukia vieni kitus. Posakis, kuris teigia, jog priešingybės traukia, pardavimuose negalioja. Jei žmogus pasakė, jog nori pagalvoti ar jam verta įsigyti prekę, sutik su juo. Nepulk teigti, jog jis daro klaidą. Sutik ir tada užsimink, jog jei jis priimtų sprendimą šiandien, turėtų daugiau laisvo laiko galvoti apie kitas svarbias problemas rytoj.

Kartais patys to nesuvokdami puolame ir užneigiame žmogų, norėdami apginti savo produktą ar tiesiog parduoti. Todėl svarbu praktikuotis, ką reikia atsakyti tam tikrais atvejais. Tai gali daryti sų draugais ar šeimos nariais. Įsirašyk įvairias situacijas, atsakymus ir praktikuokis. “Yra žmonių, kurie teigtų, jog mano sutikimas su klientų nuomone yra manipuliavimas, – rašė Cardone. – Aš suprantu juos ir kodėl jie taip galvoja. Tačiau iš tiesų aš tiesiog priimu žmonių nuomonę, nesistengdamas primesti savosios. Aš manau, kad tai yra ne manipuliavimas, o supratingumo parodymas.”

Kaip sukurti pasitikėjimą?

Žmonės dažnai tiki ne tik tuo, ką girdi, tačiau tuo, ką mato. Su savimi visada reikia turėti tam tikrų įrodymų (pvz: produkto prezentaciją) rašto forma. Nesusipratimai įvyksta nuolatos, ir jie dažnai įvyksta dėl paprasčiausio nesusikalbėjimo. “Pagalvok apie kokią nors istoriją, kuri tau yra nutikusi ir užrašyk ją ant lapo popieriaus, – pataria Cardone knygoje. – Dabar papasakok ją savo draugui. Paprašyk, jog šis dabar atpasakotų ją kitam bičiuliui. Tarp 5 žmonių atpasakotas pasakojimas sugrįš pas tave visai kitoks nei kad tu jį papasakojai pirmam žmogui. Kodėl taip nutiko? Ne dėl to, jog žmonės melavo, o dėl to, jog jie skirtingai suprato tam tikrus dalykus.

Dabar pabandyk užrašytą versiją paduoti tiems patiems penkiems žmonėms. Visi jie gaus lygiai tokią pat neiškraipytą informaciją. Išvados – mažiau nesusipratimų“. Taigi visuomet paruošk prezentaciją rašto forma. Naudok savo klientų atsiliepimus, sėkmės istorijas, statistikas ir lentelės, kurios įrodytų pateiktus faktus. Vienas geriausių būdų pelnyti klientų pasitikėjimą – mažau kalbėk, geriau parodyk.

Dažnai pardavėjai mano, jog jie neparduoda pakankamai dėl didelės produkto kainos, tačiau tiesa yra tai, jog visuomet atsiras tokių pačių kaip tavo produktų už mažesnę kainą. Atmink, jei tavo aptarnavimas yra aukščiausio lygio, jei tu suteiki daugiau nei klientas tikisi, jis supranta, kad gali tavimi pasitikėti.

 

Duok duok ir dar kartą duok.

Tiek gyvenime, tiek pardavimų versle svarbiausia yra duoti, o ne imti. Tuomet tau viskas grįš 100 kartų daugiau nei tu davei kitiems. “Jei kažkas manęs paprašo vandens, aš jiems atnešu butelį vandens, stiklinę su ledu ir servetėle. Aš neklausiu ar jie nori ledukų. Aš jiems atnešu viską ir palieku nuspręsti ar jie nori visko, ar ne,– teigia Cardone. – Šis aptarnavimas atspindi mano duok duok ir dar kartą duok filosofiją.“

Geriausi pasaulio pardavėjai yra ne tie, kurie daugiausia parduoda, o tie, kurie geriausiai aptarnauja kiekvieną savo klientą. Dažnai pardavėjai mano, jog jie neparduoda pakankamai dėl didelės produkto kainos, tačiau tiesa yra tai, jog visuomet atsiras tokių pačių kaip tavo produktų už mažesnę kainą. Atmink, jei tavo aptarnavimas yra aukščiausio lygio, jei tu suteiki daugiau nei klientas tikisi, jis supranta, kad gali tavimi pasitikėti. Tuomet  jis sumokės už tavo prekę daugiau nei prašai. Jam kaina bus nesvarbi. Tau tereikia surasti būdą kaip suteikti aukščiausią aptarnavimo lygį. Tai gali būti šypsena veide, užsukimas į svečius be priežasties, mažos dovanėlės įteikimas kartu su įsigyta preke ir pan. Klausimas – ar esi pasirengęs pakelti savo aptarnavimo lygį?

Tai kaip gi tapti tuo profesionaliu pardavėju??

1. Grant Cardone teigia, jog norint tapti profesionaliu pardavėju, reikia pasiruošti atsakymus į visus galimus kliento teiginius ir emocijas. Tam reikia praktikos. Kuo daugiau praktikuosis kaip reaguoti klientui pasakius „ne“, tuo greičiau išmoksi tinkamų atsakymų. Su laiku rasi tobulus atsakymus į kiekvieną keblią situaciją.
2. Daryti daugiau nei daro kiti ir nebijoti imtis didelių darbų/užsakymų. „Beprotiška darbo etika neatneš tau bėdų. Tai padaryti gali tik per menkos pastangos, įsitikinęs knygos autorius. „Neskambink tik keliems potencialiems klientams. Skambink šimtams žmonių. Tokiu atveju darbo dienos pabaigoje, tikrai įvykdysi bent porą pardavimų ir turėsi bent porą naujų klientų.“ 
3. Neignoruok ir nepamiršk savo esamų klientų. Jei jiems patinka tavo turimi produktai ar paslaugos, galimai jiems patiks ir tavo nauji produktai. Jiems parduoti antrą ir trečią kartą yra lengviau nei visiškai nepažįstamiems žmonėms. Taigi, elkis su jais kaip su karaliais.
4. Taip pat nepamiršk susisiekti su visais žmonėmis, kurie įsigijo tavo produktą. Tai labai svarbu. Reikia palaikyti santykius ir įrodyti, jog esi nuoširdžiai jais susidomėjęs, tokiu būdu jie norės įsigyti tavo naują prekę, nes matys, jog tau svarbiausia ne tik parduoti, tačiau ir palaikyti nuoširdų bendravimą.
5. Visi pasaulio žmonės turi tiek pat laiko. Problema yra tai, kaip tu praleidi savo laiką. „Kartą buvau Las Vegaso mieste darbo reikalais, – rašė G. Cardone. – Taksi vairuotojas paklausė kodėl aš atlikęs visus darbus, nenoriu čia pasilikti dar vienai dienai ir pasilinksminti. Aš jam atsakiau, jog vietoj to, jog leisčiau savo pinigus čia, padėdamas praturtėti kažkam kitam, geriau parskrisiu namo ir skambinsiu savo klientams, bandydamas padėti praturtėti sau.“ „Supratau,– atsakė jam vairuotojas. – Dabar suprantu kodėl tu esi ten, kur esi, o aš esu tavo vairuotojas.“
6. „Atkreipk dėmesį su kuo pietauji darbe. Išnaudok savo visą laiką protingai. Pietauk su potencialiais klientais, o ne kolegomis.“Cardone pataria išsiaiškinti kokie tavo mieste yra geriausi ir populiariausi restoranai. Kur lankosi žinomi verslininkai, ir pradėti ten vaikščioti pietų. Turi tapti matomas. Verslininkas įsitikinęs, jog pietūs skirti ne draugams ir šeimai – tai laikas, megzti santykius ir didinti savo pardavimus. Tai kada yra tinkamas laikas atsipalaiduoti ir praleisti jį su draugais? Cardone teigia, jog tik tuomet, kai pasieksi savo tikslų ir atsidursi, ten kur svajoji atsidurti. 
7. „Tu esi tai, kuo save apsupi, – įsitikinęs Cardone.– Aš turiu omeny ne tik žmones, tačiau ir tavo aplinką bei veiklą: kokias skaitai knygas, straipsnius? Kokias laidas žiūri per televiziją ar internetą? Kokie tavo hobi? Kokie tavo draugai ir šeimos nariai?“Trumpai tariant, bandyk išlikti pozityvus ir venk neigiamai mąstančių žmonių. Venk televizijos, radijo ir laikraščių naujienų. Venk alkoholio, cigarečių ir kitų narkotinių medžiagų, nes jos tik sulėtina mąstymą ir daro tave vangiu. Venk negatyvių pokalbių ir nuo šiandien nuspręsk vengti negatyvių minčių, kalbų ir veiksmų. Ugdykis discipliną mąstyti teigiamai, juk viskas prasideda nuo minčių.

Tobulas pardavimo procesas

Prieš parduodant savo prekę ar paslaugą, reikia išsiaiškinti kas yra tavo klientas. Atsisėsk ir įsivaizduok šį žmogų. Paklausk savęs šių klausimų:

• Kas tu esi?
• Ko tu nori?
• Kodėl tu to nori?
• Ar aš turiu tai, ko tau reikia?

Pardavimų procesą turėtų sudaryti tik šie penki žingsniai:

1. Būk mandagus ir pozityvus. Parodyk potencialiam klientui savo susidomėjimą.
2. Išsiaiškink ko žmogui reikia ir kodėl jam to reikia? Tai padės išaiškinti jo/jos vertybes, charakterio savybes. Atmink, žmonės ieško tam tikrų produktų ar paslaugų, nes jiems reikia išspręsti problemą. Išsiaiškink kas tai per problema.
3. Išrink tinkamiausią produktą kiekvienam žmogui, atsižvelgiant į tai ką jis/ji įvardijo kaip savo problemą.
4. Paruošk pasiūlymą ir kainą.
5. Pabaik/uždaryk sandorį.

Pabaigai

Iš visų perskaitytų patarimų ir teiginių, susidariau nuomonę, jog profesionaliems pardavėjams svarbiausia yra ne kuo daugiau parduoti, o padėti žmonėms. Sėkmingiausi pardavėjai yra tie, kurie sugeba įsiklausyti į savo pirkėją, išsiaiškinti kokią problemą jie nori išspręsti ir nuoširdžiai padėti jiems rasti išeitį. Cardone knygoje ne kartą, ir ne du kartojo:

• Nepriimk atsakymo „ne“. Tai turėtų būti tau motyvacija išsiaiškinti kodėl neįvykdei pardavimo ir kitą kartą nekartoti tos pačios klaidos. Tik jokiu būdu neskubėk gailėtis savęs.
• Atmink, kaina dažniausiai yra ne problema. Visada atsiras, kas parduos pigiau, svarbiausia yra surasti savo produkto ar paslaugos išskirtinę savybę, kurios neturi konkurentai. Tai galėtų būti nepriekaištingas aptarnavimas ir bendravimas.
• Jei nebūsi pasiruošęs nuolatos tobulėti, mokytis ir manysi, jog esi pakankamai protingas, tau niekada nepavyks parduoti tiek, kiek norėtumei.

Vis dėlto knygoje buvo keletas minčių su kuriomis aš ne visai sutinku. Cardone rašė, jog niekada nepietauja su kolegomis ar draugais. Jis nenori švaistyti savo brangaus laiko su tais, kurie nepirks jo produkto. Jis teigė, jog žmonės praleidžia laiką veltui, būdami su šeima ir draugais, vietoj to, jog praleistų šį laiką bandydami parduoti potencialiems klientams.

Tai kada yra tinkamas laikas atsipalaiduoti ir praleisti jį su draugais? Grant‘as teigė, jog tik tuomet, kai pasieksi savo tikslų ir atsidursi, ten kur svajoji atsidurti. Tačiau ką daryti, jei tai užtruks ilgiau nei porą metų? Juk dažniausiai taip ir nutinka. Niekas nepasiekia karjeros aukštumų per metus ar du.

Beje, ši knyga kainuoja daugiau nei 20 eurų, tačiau Youtube kanale anglų kalba ją galite perklausyti visiškai NEMOKAMAI! Spausti čia.

JEI JUMS PATIKO ŠI APŽVALGA, TIKĖTINA, KAD PATIKS IR ŠIE ĮRAŠAI, SUSIJĘ SU FINANSAIS:

“Investologija.lt” autorius J. Jazepčikas – apie 15 metų investavimo patirtį, klaidas ir galimai artėjančią ekonominę krizę.

Vieno žymiausio pasaulio investuotojo Ray Dalio gyvenimo istorija. Patarimai ir ateities prognozės.

Tony Robbins “Įvaldyk pinigų žaidimą” knygos apžvalga

Top 7 filmai apie akcijas, investavimą ir treiderius

Jei Jums patiko ši knygos apžvalga, tikėtina, kad patiks ir sekantys tinklaraščio įrašai. Užsisakykite naujausių įrašų prenumeratą, įrašę savo elektroninio pašto adresą ir vardą registracijos formoje, kuri yra bet kurio šios svetainės puslapio apačioje. Nuo šiol naujausius straipsnius gausite tiesiog el-paštu. Taip nepraleisite jokių svarbių naujienų!